As chaves para a boa negociação

No mundo corporativo, a capacidade de negociar está sempre à prova. Especialistas dão dicas para se dar bem nessa arte

Flávia Yuri*

Publicada em 26 de maio de 2008 às 00h46

E-mail Imprima Comente Erros? del.icio.us Google Twitter a a a Contratos com clientes, fornecedores ou um aumento salarial. No mundo corporativo, a capacidade de negociar está constantemente à prova. Desenvolver essa habilidade pode ser a diferença entre ter ou não uma carreira bem sucedida. Para ser um bom negociador é preciso investir em diferentes habilidades e não há receita. A complexidade do tema fez dele disciplina obrigatória nos melhores cursos de administração e negócios de todo o mundo e há programas exclusivos em escolas como Fundação Getúlio Vergas e IBMEC São Paulo.

Baseados em anos de observação e experiência no mundo dos negócios, especialistas conseguiram identificar alguns comportamentos e estratégias comuns a bons negociadores. Para David Kallas, professor do IBMEC São Paulo e coordenador do curso Negociação, a guerra de preços a qualquer custo ficou no passado. “Hoje, o bom negociador deve adotar a postura de parceiro. Estabelecendo um diálogo para que nenhum dos dois lados saia perdendo. É dessa forma que se fazem parcerias de muitos anos”, diz.

Visão similar está por trás do Equilíbrio de Nash, usado na Teoria dos Jogos e que serve como base para boa parte dos cursos de negociação e de decisão. Em linhas gerais, a teoria dos jogos é um ramo da matemática aplicada que estuda situações estratégicas em que os jogadores escolhem diferentes ações na tentativa de melhorar seu retorno. O Equilíbrio de Nash representa uma situação em que, em um jogo envolvendo dois ou mais jogadores, nenhum jogador tem a ganhar mudando sua estratégia unilateralmente. Um dos capítulos do curso Negociação, do programa de formação continuada da Fundação Getúlio Vargas (GV-PEC), em São Paulo, é dedicado a essa teoria.

Para David Kallas, parte fundamental do processo de negociação acontece muito antes de as partes envolvidas se encontrarem. Trata-se da reflexão sobre o que se quer conquistar e até onde se pode ir, ou seja, até que ponto se pode perder. Por essa razão, um dos principais pilares do curso de negociação coordenado por Kallas é o auto-conhecimento. “O profissional tem de entender como ele próprio funciona para saber o que ele realmente quer e poder trabalhar seus pontos fracos”, diz ele.

Quando o assunto é carreira, no entanto, todo o cuidado é pouco no momento de negociar. E os especialistas são taxativos: é proibido blefar. Nunca diga que existe outra oferta, se não for verdade, e não deixe informações dúbias no currículo porem em risco a sua credibilidade profissional. Ao negociar um emprego ou uma nova posição, deve-se ter em mente os benefícios de longo prazo. São três as principais fontes de poder num processo de negociação:

Tempo: Se você tem tempo e o outro não tem, você está em vantagem. Por isso, é mais fácil conseguir vantagens financeiras em negociações de compra, por exemplo, no final do trimestre fiscal.

Informação: Todo e qualquer tipo de informação é um ativo num processo de negociação. Saber quais são suas próprias margens financeiras ou de customização do produto ou os termos praticados pela concorrência são poder de fogo.

Dinheiro: Quanto mais se tem dinheiro para investir maior é o poder de barganhar.

Cinco leis de persuasão num processo de negociação

A consultoria americana Global Knowledge liberou um estudo sobre leis de persuasão que melhor funcionam no momento de negociação. O estudo foi conduzido pelo professor doutor em administração Edrie Greer.

Lei de Reciprocidade – seres humanos, em geral, tentam devolver gentilezas que recebem. Se alguém lhe der algo que você queira, você normalmente está inclinado a dar algo em retorno.

Lei do Comprometimento – as pessoas gostam de ser consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Uma vez que tenham feito uma afirmação, elas tendem a se manter naquela direção, mesmo que tenha sido um erro. A atitude ganha força, especialmente, se a afirmação muda sua visão de si própria de uma forma positiva. Uma forma eficiente de usar essa regra é recorrer à série de perguntas conclusivas que levam o outro lado de mesa a responder “sim”. Uma forma de iniciar essa estratégia é perguntar se a qualidade na oferta de serviços e produtos importa para aquela empresa. Aí, você já ganhou o seu primeiro sim.

Lei da Similaridade – essa lei é também chamada de estratégia do “bom policial e do mal policial”. Isso acontece quando uma pessoa no outro time está claramente contra os pontos que você defende na negociação, mas outra pessoa daquele mesmo time está do seu lado e parece estar batalhando por você. A identificação desta pelo time adversário faz com que ela tenda a valorizar e torcer pelas concessões que estão sendo conseguidas por ele mais até do que pelas suas próprias.

Lei de Autoridade – as pessoas normalmente citam autoridades de forma vaga, sem citar seus nomes, suas especialidades e o motivo que as torna importantes para o tema discutido. A melhor forma de se beneficiar dessa regra é dar a devida importância para essa informação, passando-a de forma completa.

Lei do teste social – funciona quando se usa testemunhais de satisfação de clientes. Também pode ser usada para convencer superiores ou o seu time de que outras divisões da empresa também aderiram aos pontos em questão e estão se dando bem com isso. As pessoas gostam de sentir que fazem parte de uma comunidade estabelecida, que sabe onde está indo.

*Flávia Yuri é repórter doComputerWorld