Você é um negociador – profissional ou não – saiba com certeza, que mediante a agregação de conhecimento você será cada vez mais vitorioso em suas negociações, seja no trabalho, em casa, ou na comunidade, você passa por inúmeras situações em que o seu potencial negociador é acionado e, posto à prova, algumas vezes até de modo inconsciente ou inesperado. Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era criança: Quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um sorvete, uma ida ao cinema, etc. Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho, você certamente negociou com os mestres e colegas! Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo, porém através da própria visão da negociação. Pronto, eis um possível impasse! Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio das percepções e dos interesses, isto é, só negociando! No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta (vendas, logística, financeiro.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o chefe, etc.). Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia... E como!
Veja: há meios de obter melhores resultados do que aqueles imaginados!
Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s – os quatro Elementos Fundamentais – do processo negocial.Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser suportada pelos 4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto é importante administra-los bem.
Vejamos cada um:
· Legitimidade
Toda negociação tem que ser justa para ambos os lados.
Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com justiça na medida em que forem baseados em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório.
· Informação
Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas assim como os diversos variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande, você terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém conseguiria negociar sem ter informação suficientemente tratada.
· Tempo
Qualquer negociação sempre envolve interesses conflitantes e, por isto mesmo, o elemento tempo é básico. O exemplo do elemento informação, você tem que administrá-lo não somente durante a reunião, como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os assuntos de comum acordo com a outra parte. Trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado e, após o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas no acordo. Veja alguns exemplos de como tratar o tempo na negociação: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato. Vê-se logo que o elemento tempo na negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase de pós-negociação inserida no processo e você deverá administrar o tempo decorrido até a conclusão final das cláusulas negociadas.
· Poder
Por mais que se prepare ao negociar, você sempre estará frente à dimensão humana, - já que quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo. Portanto é fundamental que o seu poder seja conhecido e pré-determinado. Se você perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro pré-agendado. É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre alicerçados em um ambiente de ética empresarial e pessoal, administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas negociações! Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s (Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados.
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